2018年政府采购代理机构培训班讲话

发布时间:2018-10-26

各位学员:
    大家上午好!
    为了帮助大家提高业务能力和服务水平,今年,我们再次委托政府采购信息报组织本年度代理机构业务培训工作,通过提供这样一个学习
交流机会,让大家从中得到成长和进步。借此机会,我也想跟大家交流一些想法,谈一谈自己的一些感受。
    一、冷静看待过去
    代理行业伴随政府采购制度从无到有、从小到大、从弱到强,可以说相生相伴,不离不弃。在政府采购发展历程中,代理机构举足轻重,
功不可没。回顾过去,需要我们总结的东西很多,但有三点最值得深思:
    第一点,代理行业不断发展壮大。我们省的代理机构,从开始的几家、几十家发展到2014年的384家,占据全国的十分之一。资质放开后,
出现了“井喷式”狂增,目前已经达到了1859家,占到全国的七分之一左右,且没有停下来的迹象。一方面,说明政府采购代理行业吸引力太
大了,是个大家追逐的“香饽饽”。另一方面,我省拥有了巨大的代理资源,大量的人、财、物囤积在这里,成了“富户人家”。然而,在这
样欣欣向荣的表象下,我们普遍感受到的却是不安和忧虑,盲目扩张带来了残酷竞争、无序竞争,恶性竞争。如果这样的畸形扩张持续下去,
后果将不堪设想。
    第二点,代理机构成为采购人的靠山依赖。代理机构是受采购人委托,按照委托代理协议,依法组织采购活动的中介组织。但现在,委托
代理,一托全托,代理机构成了采购人的全职“保姆”,里里外外全管,并且一管到底。这里面,有采购人的充分信任,但更多的是采购人能
力欠缺、责任逃避,其中也有采购人的盛气凌人、以强压弱。助手也好,管家也罢,代理机构俨然已经成了采购人离不开的“全能仆人”,采
购人也因此失能或半失能,若离开代理机构,几乎不能自理。这说明代理机构很听话、很尽心、很到位,存在价值很大,同时,也说明干了许
多不该干的活、出了许多不该出的力、挡了许多不该挡的“枪”。
    第三点,代理人为采购事业做出了重大贡献。政府采购链条多、环节多、参与人多、想法多、矛盾也多。代理机构是组织者、协调者,更
是润滑剂、灭火器。政府采购就看似是利益追逐、利益博弈、利益调和、利益归位的一场戏,这场戏的总策划、总导演就是代理机构,没有代
理机构,必然是一锅粥、一团麻。从这一点上说,代理机构太重要了,褒奖和掌声应当首先归功于代理机构,但伴随而来的指责和不满也就脱
不了代理机构的责任。
    对于以上三点,正面的,我们要正视;反面的,我们要反思。一路走来,需要我们潜心思考、认真反思的东西很多,只有不断反思过去,
才能更好面向将来。
    二、客观审视自己
    大家壮志满怀、充满信心、充满激情、充满憧憬地踏入政府采购代理行业,希望在此大显身手、大干一场、大有作为、大展宏图,但往往
一段时间下来,发现实际并不美好,许多抱负并未如愿,得到更多的是失落感、挫败感和无奈感,理想同现实产生了巨大的落差。造成这样的
局面,产生这样的困惑,根源可以说在很多方面,制度设计有缺憾、体制机制有缺陷、社会诚信有缺失、监督管理有缺位,但我想说的是,我
们代理机构自身有没有问题、问题在哪里?这方面,大家比我清楚很多,感悟也更深。从我的角度看,很简单,就是我们没有充分尊重我们自
己。老板把这当产业,一心挣钱;员工把这当生计,挣钱养家,几乎没有人把这项工作视为崇高追求,当作高尚事业,并真心为之付出。
    老板“重外轻内”。老板天天忙着联系、忙着应酬、忙着疏通,找关系、托人情、寻市场、争项目,一天到晚想的、干的都是外边的事。
很难也很少想一想、顾一顾、管一管、理一理家里的事,怎么定位立足、怎么建章立制、怎么激励调动、怎么精细管理、怎么风险防控、怎么
提升成长、怎么打造品牌、怎么持续发展。说实话,这些东西每个老板也会有所考虑、有所打算、有所顾及,但用的心思、占的时间、下的功
夫远远不够。这里面,既有无暇顾及的客观原因,更有无心顾及的主观问题。都很清楚,老板不容易,到处求人,看人脸色,还经常受气,天
下难事莫过于求人,一般行业的老板不容易,采购代理行业的老板更不容易。如果只顾“外树形象”,而不管“内强素质”,我们将渐渐失去
生存的基础和发展的支撑,最终,忙来忙去,结果可能把自己忙丢了。
    二是管理“重量轻质”。在公司内部管理上,分配任务、调度工作、考核业绩、奖励员工,大多都以量为本,多少个项目、多少金额、多
少费用、多少收益,都是量化性指标,很少会去定一定、看一看、比一比质量指标,业务的质量情况怎么样,没人说得清楚。一般情况下,只
要没有闹腾的,也没有被监管部门处理处罚就你好我好大家好。这方面,大家习惯了自欺欺人,自我感觉普遍良好。但事实上呢,年度执业检
查,家家问题一大堆,质疑投诉连年攀升,各种举报满天飞。为什么呢?管理管错了地方、引导引偏了方向,能不出问题吗?质量能好吗?但
很少有人去重视这些问题,更别说去深入研究、想方设法解决这些问题。
    三是员工“重绩轻能”。有什么样的管理机制,就会有什么样的“投其所好”。管理上的偏差,机制上的毛病,必然通过员工的行动体现
出来。大家辛辛苦苦、忙忙碌碌、加班加点、累死累活,一切为了业绩,业绩业绩,永远属一,业绩是每个人的上帝,员工的评先晋优、升职
升薪、奖励福利、作为地位,业绩拥有最大的话语权。人的精力都是有限的,当你满脑子只有一件事的时候,很少会去顾及其他事情。即使想
起来,也是业绩最重要、最直接、最现实,至于能力,看不见摸不着,可以慢慢来,所以能力提升往往被遗忘。但是我必须提醒大家的是,能
力是皮,业绩是毛,皮之不存,毛将焉附?
    从老板到中层到员工,这样的“不辞辛苦”,长期下来,必然造成“三低”问题——行业低水平、业务低质量、人员低素质。行业低水平,
社会普遍认为,是人就能干代理,代理市场过度膨胀就是最好的证实;业务低质量,我们所有的项目,经不起推敲、受不了“较真”,不敢让
人深翻细看。人员低素质,多年一个水平,别人的优点一个没有,别人的缺点一个不缺,很少有人在能力提升方面跟自己较劲、跟自己过不去,
长期下来,能力缺失越来越严重。
    这些就是我们的现状,也是制约我们继续前行的最大的障碍,如此下去,可想而知。所谓的专业化发展,就只能是一句口号;所谓的市场
优势,也必然会在别人的侵蚀下,日渐失去。这样的低水平扩张、低质量代理、低素质队伍,必将使我省的代理行业成为“大而弱”的代名词,
对于这样的结局,我想谁也不想看到。
    为此,就涉及到我今天想说的第三点,正确面对挑战
    代理行业的现状可能令大家感到沮丧,但既然干了这一行,吃了这碗饭,就必须坚定选择、坚守初心,通过我们的努力,提升我们的素质,
树立行业的形象,让未来尽量美好起来。我也相信大家有决心干好、有能力干精、有魄力干强。就目前形势来说,我们需要面对以下几个方面
的挑战:
    一要面对自身生存与发展的挑战。对自己的现在、未来,大家应有清醒的判断、客观的评估、理智的定位。公司要站稳脚跟、持续发展、
长盛不衰,个人要立住岗位、扩大业绩、提高待遇,唯有业务过硬,代理好每一个项目,服务好每一家单位,而不是做一个臭一个、干一家砸
一家,最终砸了老板的牌子,也砸了自己的饭碗。想要做到业务过硬,就必须不断学习、不断钻研、不断提高,使自己尽快成为业内专家、行
业权威,成为老板的依赖、骄傲,成为公司的支柱、功臣。
    二要面对同行竞争与搏击的挑战。现在,抢市场、争项目,有些人习惯靠关系、靠人情、靠公关,这有些时候也确实管用,但只能算权宜
之计,属于下策。要真正从残酷的行业竞争中脱颖而出,且永远立于不败之地,只能靠业务、靠口碑、靠认可、靠影响。在当前残酷竞争形势
下,大家抢阵地、守阵地、扩阵地的意识很强。已经有的,存在危机感,担心失去;没有的,存在占有欲,越多越好。但最终,这都由竞争力
来裁决,竞争力是什么?就是大家的硬实力、高素质、强能力,就象“亮剑”一样,既要有胆识和气魄,更要有绝世宝剑和精湛剑术。
    三要面对服务诉求与期盼的挑战。大家都在采购代理第一线,天天同采购人打交道,采购人越来越难伺候,对此,大家都深有体会。一方
面,要又快又好、高质高效、利利索索。另一方面,要合法合规、公平公正、清正清明。代理机构、代理人员处在所有矛盾和麻烦的焦点上,
理顺好矛盾,解除掉麻烦,让采购人真心认可、真正满意,是我们必须面对和破解的重大课题。怎么解题破题?需要我们开动脑筋、深刻思考,
需要我们学习借鉴、总结提升,更需要我们分辨是非、坚定立场。
    四是要面对改革要求与应对的挑战。代理机构是政府采购的中坚力量、基本支撑,是政府采购改革的重要角色,可谓责任重大。国家层面
的顶层设计即将出炉,深化改革方案不久将正式出台,其中对社会代理机构的专业化服务能力、发展方向提出了更多、更高的要求。比如,推
动社会代理从程序代理向需求拟定、标书制作、合同起草等专业化服务方向转变。鼓励采购人设置专职采购人员,提升自行采购的组织能力。
面对改革大势,应对改革挑战,落实改革要求,故步自封、沉溺过去肯定不行,必须提升自己,练就过硬本领,唯有这样,才能不被改革淘汰,
不被时代抛弃。
    所以,应对挑战,靠的是提高发展站位、提升管理层次、提振行业气势,这些是基础、是关键、是根本,是管长远的。今天看到在座的各位,
我感到很欣慰,你们渴望业务充实,希望素质提升,充分体现了对采购代理事业的坚守、担当与忠诚。在此,我也代表政府采购监督管理处感谢
大家。
    这次培训,我们委托政府采购信息报社这个专业的机构来组织,也荣幸地请到了全国政府采购领域的专家前来授课。学习机会,来之不易,
希望大家好好珍惜,既然来了,那就要坐得住、学得深、悟得透,学有所成、不虚此行。培训班是提升素质的单一方式,只能是临时的、短暂的、
有限的,希望大家通过培训班的启发和引导,逐渐养成自觉学习、用心学习、长期学习的好习惯,把提升素质、提升能力、提升水平当作自己的
终身大事,持之以恒、一以贯之。
    最后预祝培训班圆满成功!祝愿大家学习愉快!工作顺利!